El plan de negocios

Ayer hablamos en clase sobre el rol del Business Plan en cualquier Startup. Les recomiendo leer el siguiente post que escribió Sergio Postigo (responsable de la estrategia, gestión y coordinación de la Cátedra Karel Steuer de Entreprenuership de la Universidad de San Andrés y profesor en otras tantas universidades) en su Blog Virus Emprendedor en relación a los que él cree son lo siete pecados capitales de un plan de negocios.

Les transcribo el post de Sergio:

Hace unas semanas una periodista se contactó conmigo para hacerme unas preguntas sobre los planes de negocios ya que debía redactar una nota para el diario en el cual trabaja. Su duda era que si es realmente necesario para todo emprendedor, si verdaderamente agregan valor al proyecto. Ya que ella conocía muchos emprendedores y prácticamente ninguno de ellos escribieron el Plan de Negocios antes de emprender. Esto nos motivó a tener una “acalorada” conversación al respecto y me pareció que parte de ella podría ser de interés para usted que está leyendo estas líneas. Veamos……

Una vez que uno asimila la idea de que el Plan de Negocios es realmente necesario, más allá del estadío del proyecto en el que se encuentra (y teniendo en consideración que cuanto más temprano sea éste mucho mejor), viene la tarea más difícil…HACERLO.

Algunos por exceso de entusiasmo, endiosan al plan confundiéndolo con el mismo negocio, sin la necesaria flexibilidad que requiere su confección. Otros, por falta de profesionalismo (experiencia) o porque adrede quieren impresionar a un inversor haciendo creer que las condiciones son mejores que las reales, muestran datos parciales o tendenciosos. Y una gran mayoría, por carencias de formación o simplemente pereza, se aferran a modelos preestablecidos que no siempre se ajustan a las particularidades del emprendimiento propio. (Cuidado!!!! Que esto no es como completar un formulario….)

Lo cierto es que un Plan de Negocios mal hecho puede resultar tan nocivo como la ausencia total de planificación. Puede llevar a presupuestos erróneos que a la larga se pagarán caro. Y también pueden minar la credibilidad del emprendedor frente a los inversores que se acerquen interesados en fondear el proyecto.

El Plan de Negocios (o plan de empresas) es a un proyecto emprendedor lo que la hoja de ruta a un conductor en una competencia de Rally. Básicamente consiste en un documento escrito y conciso preparado por el emprendedor, o su equipo, en el que se describe el negocio actual, la situación del mercado, las futuras acciones y las estrategias de implementación. Se redacta fundamentalmente para comunicar la idea del negocio y establecer credibilidad frente a diferentes públicos (clientes, socios, inversores, empleados, proveedores, etc.), para minimizar el riesgo y evaluar todas las contingencias posibles.
El principal valor agregado de un Plan de Negocios es su proceso de elaboración porque es en ese momento cuando el emprendedor o su equipo tienen una cabal comprensión de los detalles que hacen a una puesta en marcha exitosa del proyecto.

Es siempre conveniente armar un Plan de Negocios, aún cuando la empresa esté en marcha ya que nos permite destinar un tiempo para pensar y meditar sobre dónde queremos o podemos ir en los próximos meses, sobre cuáles serán los pasos claves para crecer o sobrevivir, pero fundamentalmente para “entender” el negocio en el que estoy y hacia a dónde se focalizan los principales cambios. En definitiva nadie duda que el plan va a cambiar y serán necesarios muchos ajustes pero sin lugar a dudas es durante su elaboración que se nos permite descubrir cómo hacemos para agregarle valor a nuestro cliente y cuál es la mejor manera de hacer rentable la empresa.

Las secciones más frecuentemente encontradas en un Plan de Negocios son: a) El análisis del sector y de los competidores, b) el análisis del mercado y de los clientes, c) el modelo de negocios de la empresa con sus principales ventajas y desventajas, d) La estrategia comercial, e) La estrategia de producción, f) Un análisis económico-financiero, g) Una sección dedicada a la organización propiamente del negocio y al equipo de personas que lo conforman, h) Un capítulo de riesgos a los que se enfrentará el negocio

Aunque pueden ser muchos los errores o factores que hagan que un plan no sea el mejor hay que evitar a toda costa los llamados “Pecados Capitales de un Plan de Negocios”, ellos son:

1. Creer que el plan es el negocio en sí mismo
2. Pensar que no hay que hacer nada para que se cumpla lo previsto
3. Realizar una deficiente (o irreal) investigación de mercado
4. Redactarlo únicamente por compromiso y sin convicción
5. Utilizar datos desactualizados o de fuentes no confiables
6. Confeccionarlo solo, sin involucrar en este proceso, a quienes lo van a tener que llevar adelante o a personas de mayor experiencia
7. Que no sea realista y no permita tomar decisiones concretas

Hace poco, Fernando Aguerre (uno de los fundadores de Reef) me dijo al respecto: “…aunque necesario, un plan de negocios siempre cambia, al día siguiente de terminarlo de escribir ya necesita ser modificado. Y eso está bien, así debe ser porque es fundamentalmente una guía, una excusa para discutir y pensar en todos los aspectos que involucra el proyecto. Es como practicar surf antes de entrar al mar. Uno puede pensar y hacer bien los ejercicios sobre la tabla (y en la arena) pero otra cosa es hacerlos sobre una ola. Pero al mismo tiempo es claro que si no te salen en la arena mucho más complicado es que te salgan sobre la rompiente…”
Bien pensado, no???

Pd.: Créditos para Daniela Villlaro

3 comentarios to “El plan de negocios”

  1. Ale Salevsky Says:

    Excelente post!!!!!

    Remarco una cosa más: en todos los procesos de armados de BP en los que participé, dentro y fuera de compañía y tanto mios como ajenos, creo que el principal output fue, tal cual afirmas, generar valor para el mismo entrepreneur. El ejercicio serio de pensar en visión, misión, la necesidad, el cliente, el análisis del mercado, la proyección financiera, la forma societaria, la estrategia de salida…Pensar en todo esto obliga a pensar en sí en el negocio. Y aunque muchos digan “naaa si eso ya lo pensé”, OK, ayuda a ponerlo más en concreto. Es como cuando uno le explica a una persona un tema: por más que uno lo sepa explicarlo hace afirmarlo ya que uno toma un compromiso en una conversación con un tercero.

    Acá creo que es igual: obliga a ver y reveer supuestos y a estructurar lo que puede haber sálido válidamente de un proceso creativo lateral y disruptivo.

  2. juliana conde Says:

    hola! tengo una pregunta. una vez escrito el BP cuales serian sus recomendaciones para que el resumen ejecutivo logre reflejar en pocas palabras el contenido del BP. estoy trabajando en un emprendimiento y estoy justo en la redaccion del BP y necesito tener listo el resumen ejecutivo para presentar la propuesta a posibles socios y a empresas de publicidad que podrian apoyar el negocio.

  3. Eze Calviño Says:

    Hola Juli, cómo van las cosas por alla?

    Lo más relevante para incluir en el Executive Summary es:

    – descripción rápida de la idea y la oportunidad del negocio
    – fortalezas que se poseen para convertir la idea en muy buen negocio (en este punto hacer hincapie en el equipo que operará la empresa)
    – números resumidos que demuestren el potencial del negocio

    Beso, Eze


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